Hva handler økonomi egentlig om?

Økonomi handler om å utnytte de knappe ressurser i samfunnet mest mulig effektivt. Økonomi er derfor en atferdsvitenskap som studerer hvordan mennesker fatter beslutninger i det virkelige liv, skaper verdier og forbruker.

Den tradisjonelle økonomien, ofte kalt neo-klassisk økonomi, utgår fra at hvis vi er tilstrekkelig informert, vil vi ta beslutninger, sette mål, planlegge og gjennomføre på et helt rasjonelt grunnlag.

Er vi mennesker egentlig så rasjonelle som vi liker å tro?

Atferdsøkonomer ignorere naturligvis ikke menneskers sunne fornuft og rasjonalitet, men kan dokumentere at rasjonaliteten har sterke begrensninger. Vi er ofte irrasjonelle og beslutter og handler basert på kortsiktighet, impulser, grådighet, misunnelse, statusjakt, trygghet, frykt for å tape ansikt og ikke minst av umiddelbare belønninger.


Hva er så atferdsøkonomi?

For å forstå vår ubevisste irrasjonalitet må vi forstå hjernens motivasjonssystem. Tenk deg at hjernen har to ulike motivasjonssystemer som kan sammenlignes med en bitte liten rytter på ryggen til en diger elefant. Rytteren er rasjonell og motiveres av en forventet fremtidig belønning av sine beslutninger og handlinger.

Tenk deg i tillegg at den store elefanten motiveres av følelser som aktiveres ubevisst, automatisk og umiddelbart i en situasjon, og millisekunder før rytteren rekker å tenke rasjonelt og kontrollere at elefanten gjennomfører det rytteren har besluttet. Tenk deg videre at rytterens selvkontroll er bitte liten, svak og lat.

Hvem tror du vinner?

Følelsene vinner nesten alltid over rasjonaliteten. Konsekvensen er at vi ikke alltid gjennomfører det vi beslutter, selv om vi er motivert og blir belønnet.

Metaforen om rytter og elefant er ikke et tenkt scenario, men slik vi i dag vet at hjernens to ulike beslutnings- og motivasjonssystemer fungerer.


Atferdsøkonomiens far

 

Klassisk økonomisk teori tar sjelden hensyn til denne slåsskampen mellom den lille rasjonelle rytteren og den store følelsesstyrte og impulsive elefanten.

En av de mest anerkjente kjente og innflytelsesrike adferdsøkonomer er professor og psykolog Daniel Kahneman, som fikk Nobelprisen i økonomi i 2002 for sitt arbeid for å forstå forholdet mellom vår rasjonelle og irrasjonelle tendenser.

Han kaller de to helt ulike motivasjons- og beslutningssystemene for System 1 (elefanten) og System 2 (rytteren).

 


Hvordan motiveres elefanten?

Når mennesker deler noe personlig på Facebook eller Instagram, får det ubevisst en umiddelbar konsekvens. Elefanten vår forventer ubevisst å få et «digitalt klapp», «likes» og belønning. Forventningen om «digitale klapp» utløser automatisk og umiddelbart stress følelser som gir elefanten et motiv til å handle umiddelbart.

Har du merket hvordan pulsen stiger bare du tenker på at du skal holde en tale foran andre mennesker? Noen føler seg motivert, mens andre får panikk. Føler du deg motivert, er det fordi elefantens indre motivasjonssystem trigger positive stressfølelser som gir den et motiv til å holde talen.

Elefantens belønningssystem kan illustreres slik:

Hva menes med forventning om umiddelbar konsekvens?

Hvis du for eksempel blir bedt om å holde en tale, så trigger det automatisk en forventning om umiddelbare konsekvenser. Du tenker helt automatisk og umiddelbart på om du forventer å høste anerkjennelse og ros (les: umiddelbar konsekvens og belønning) eller å mislykkes, dumme deg ut og tape anerkjennelse (les: tape belønning). Bare tanken på konsekvensen av dine handlinger utløser følelser umiddelbart og automatisk. Følelsene er grader av positive eller negative, og aldri nøytrale.

Tenk på røykeloven

På websidens forside bruker vi røykeloven som et pedagogisk eksempel. Regelen om å måtte gå ut for å røyke påvirker forventningen om en umiddelbar konsekvens (les; belønning eller tap) og påvirker derved beslutninger og atferd umiddelbart. Det betyr at vi påvirker beslutninger og atferd gjennom å endre forventningen om umiddelbare konsekvens – ikke i fremtidige konsekvenser.

 

Hovedregelen for endring er altså denne:

Adferd styres av forventninger om umiddelbare konsekvenser,
og opprettholdes eller svekkes av konsekvenser.

For mer om atferdsøkonomi se Endringskoden (Hegnar 2019) side 71 – 95

Hvordan kan vi forbedre endringsprosesser?

Et antall nyere studier viser at de fleste endringsprosesser mislykkes (Se Endringskoden side 10 – 13). Gjennom innsikt om rytteren og elefantens helt ulike motivasjonssystemer vet vi i dag hvorfor det er slik og hva vi kan gjøre. Rytteren kan bruke sin sunne fornuft og bevisst «designe» en smartere kontekst (“nudges”) som øker sannsynligheten for at elefanten gjennomfører det rytteren beslutter. Vi kaller dette:

Smart kontekst utvikler smarte mennesker


Oppsummert

  • Atferd styres i mye større grad enn vi er klar over av elefantens følelser (System 1)

  • Elefanten hater endringer og søker tryggheten i dens etablerte vaner. Elefanten er et vanedyr

  • Elefanten motiveres av umiddelbare belønninger og den viktigste belønning er vaner og trygghet

  • Elefanten tilpasser seg ubevisst den sosiale kontekst den er en del av i hverdagen der dens atferd har umiddelbare konsekvenser (les; belønninger eller tap av belønninger)

  • Å påvirke og endre menneskers atferd handler først og fremst om å bruke rytteren vår (System 2) til å utvikle en smartere kontekst som underbygger våre mål og planer

  • Å innarbeide ny atferd til nye vaner krever tusenvis av timer med repetisjon til ny atferd er automatisert som nye vaner. Det tar i snitt 66 dager å automatiser en atferd til en vane

  • Automatisering er kun mulig hvis en atferd repeteres i den daglige kontekst der våre handlinger har en umiddelbar konsekvens

  • Konsekvensen av denne innsikten fra atferdsøkonomien er at endringsprosesser som ikke integreres i den sosiale kontekst elefanten er en del av vil mislykkes